任何组织第一次开始采用基于帐户的一切路径时，他们都会遵循一个成功的过程。它从账户选择开始——最有可能带来收入的目标账户/现有客户的列表。然后，在这些目标客户中确定合适的人是至关重要的。我不仅仅指个人。在复杂的 B2B 销售周期中，交易由委员会进行。买家很少是一个孤立的个体。大公司的采购决策可能涉及多达 17 位决策者！
基于客户的营销和基于客户的销售开发并不是要撒下一张大网，而是要用矛精确定位销售和营销活动。请记住，北京vi设计公司不是在等待采购团队的成员及其关键影响者游入您的网络。北京vi设计公司需要提前识别它们，以便您可以设计策略来接触它们。
尽管北京vi设计公司的理想买家资料可以告诉您很多信息会引起特定买家的共鸣，但它们并不能完全取代您对实际联系人的研究。最好的基于客户的销售团队知道如何发现洞察力并为目标客户创造价值。
向特定行业中的角色发送精心制作的信息本身就是一件强大的事情——但建立关系还应该反映他们对每个联系人的了解（他们最近写的一篇博客文章；他们发表的演讲等），特别是对于第 1 层帐户。当北京vi设计公司降低帐户级别时，基本资料在塑造互动方面发挥着更大的作用。如果您希望您的代表针对正确的高层决策者，您需要让他们对您的解决方案的价值以及它与竞争对手的不同之处有深刻的理解。
有效的定位始于建立客户价值。
除非我们 (1) 通过我们的销售对话有效地建立客户价值，并且 (2) 使北京vi设计公司提供的解决方案与对客户中的人员很重要的高级业务成果保持一致，否则我们无法有效地定位。为了做到这一点，您的销售人员需要能够发现和表达三件事：
1 他们需要了解客户的需求和要求。
2. 一旦确定并量化了需求，您的销售团队需要能够清楚地阐明您的解决方案将如何帮助解决这些特定问题。
3. 最后，通过解决客户的问题，您正在创造价值。客户价值是通过应用您的谋生手段来解决他们的问题而创造的。您的销售
人员需要能够量化和阐明该价值的业务影响。如果不首先确定和量化每个人的特定需求，您就无法瞄准合适的人。您必须能够通过阐明和区分您的产品来满足这些需求。
最好的对话是引导客户自然理解商业案例价值的对话。以下是您作为销售领导者应该能够有效表达的一些关键基本问题：
1. 北京vi设计公司如何让我的卖家有效地瞄准账户内的高层次商机？
2. 我如何让我的销售人员提高他们在客户中的智力、人际关系和声誉？
3. 我如何让我的卖家识别竞争对手并与他们区分开来？
4. 我们如何启用我们的销售流程，以便我们能够系统地、战略地使客户饱和？
如果您无法回答这些关键问题，您的销售代表将无法成功定位到帐户中的合适人员。为了提高您有效定位正确买家的方式，您必须使您的销售组织能够进行正确的对话并解决最大的问题。
销售人员可以在组织内向上或向下定位，只要该对话与该角色的人关心的内容相关。让北京vi设计公司的销售代表随时准备好进行任何级别的对话。准备就绪意味着您的销售人员随时准备进行基于价值的对话，并与对业务影响最大的业务问题相关联。
