如果每次告诉我北京标志设计公司的业务不同，我都能得到一分钱。他们的产品和服务是基于关系销售的，我猜我会有数百个镍币。但我敢打赌，如果我能与成千上万的所有者和 CEO 交谈，北京标志设计公司会告诉我同样的事情，然后我就会有成千上万的五分钱。每个人都认为他们的产品和服务很特别。客户仅根据关系购买。哎呀，这种信念是由销售人员自己传播的。他们赌上他们的主张。建立关系，然后蹲下来。他们希望每个人都认为客户购买的唯一原因是因为他们。我想这是可能的，但建立关系的能力并不是独一无二的。
这种信念的另一个例子是我的一个亲戚一直在面试销售职位。他面试了 5 个职位，并获得了全部 5 个职位。在每家公司，一位高管都告诉他，他们的销售是关系销售。那有什么意思？更重要的是，它为什么重要？北京标志设计公司甚至应该关心这个吗？我相信许多不成功的销售人员是基于高层管理人员的信念，即个人将能够执行“关系”销售。让我告诉你为什么不重要。
我评估了北京标志设计公司提供的来自世界各地的各个行业的 300,000 多名销售人员的数据。我根据一个特定特征对数据进行了切片和切块——销售人员是否是一个良好的关系建立者。目标管理组数据为每个接受评估的销售人员提供了一个称为“销售商数”的总体评级。销售商数量表上有四个类别，销售人员可能会落入其中：
精英——最好中的精英、空气清新、真正的顾问式销售人员——只有 7% 属于这一类别
强——能够执行更复杂或困难的销售，可能能够很好地区分
可维修——适用于没有太多竞争的交易销售或销售情况
弱——绝大多数销售人员，通常是那些没有经验的人
因此，北京标志设计公司专门针对关系构建者的特征查看了这四个类别，期望在精英和弱者之间找到很大的区别。这就是我发现的。请打鼓……任何类别之间基本上没有区别。平均而言，精英销售人员具有关系建立者的 54% 的特征，而弱销售人员具有关系建立者的 53% 的特征。这是一个难以察觉的差异。那么，为什么我们在招聘时如此强调这一特质呢？我认为它作为基线很重要。
我的建议：
勾选个人能够建立关系的复选框，但不要止步于此。寻找将精英与其他人区分开来的实际特征和销售DNA，例如顾问式卖方技能或销售人员无需批准的事实。不要让您的销售人员基于他们拥有与客户的关系这一事实来挟持您。建立可重复的销售流程，以确保您的销售人员可以根据客户的愿望执行，而不仅仅是个人关系。
如果您的团队只是销售产品和服务，而不是与北京标志设计公司的客户和潜在客户讨论业务问题，那么就对他们进行培训。他们可能与买家有很强的个人关系，但如果没有为客户创造真正的价值，这种关系可能会不稳定。
