北京品牌设计公司在最近的一次沉浸式研讨会之后，有人问：“当客户回来说我们因为价格太高而没有被选中时，我们该怎么办？” 好问题！客户将价格作为选择一个供应商而不是另一个供应商的理由是很常见的。那么你应该怎么做呢？让我们从了解当您的客户说“您的价格太高”时客户的真正意思开始。

会发生什么

有两种可能的情况需要考虑：

首先，您实际上可能会以更高的价格提供与其他供应商相同的东西。不幸的是，北京品牌设计公司需要认识到很少有其他供应商提供与您完全相同的解决方案。除非您销售的是直销商品，否则始终存在差异化空间。

其次，北京品牌设计公司客户选择其他供应商还有另一个原因；然而，他们认为说“你的价格太高了”比告诉你真正的原因更有礼貌。

想象一下这个例子：你的公司有一个新项目。几个供应商对该项目进行投标，包括您朋友的公司。遴选委员会选择了另一家公司，因为他们认为你朋友的介绍很糟糕。你的朋友问你：“发生了什么事？为什么我没有被选中？” 没有多少人会说，“我们认为你很烂。” 或者，他们可能会对朋友说：“我们选择了委员会认为更有价值的另一家供应商”。据说许多“善意的谎言”是为了让供应商不受影响。卖家说“他们比我们便宜”感觉比说“他们卖得比我们好”要好。

如果它实际上是关于价格怎么办？

北京品牌设计公司讲这部分只是为了礼貌。我保证这几乎与价格无关。但是，如果是这样，这可能是出了问题。你跳到你卖的东西，而不是专注于他们需要解决的问题。您未能让客户参与讨论他们过去在类似项目中的经历。您没有分享您帮助解决的其他客户面临的问题的故事。简而言之，您没有做任何事情来帮助您在竞争中脱颖而出。因此，您强化了客户最初认为您只是在销售商品的信念。在许多情况下，卖方是价格讨论的框架。您可能会问您的潜在客户他们向当前的供应商支付了多少费用。到那时，许多卖家会说，“也许我们可以给你一个更好的交易。”

如果您改为问“0-10，您对当前的提供者有多满意？”怎么办？您可以提供更好的结果或更好的价格。如果没有更好的结果，除了价格，他们为什么会转向你？你可能会想“但这是一个投标情况。我们无法接触到任何人”。当您的组织最近通过投标流程进行采购时，您团队的每个成员是否都有一个“最喜欢的”供应商？他们希望赢的那个？当然。您的客户也会这样做。

如果北京品牌设计公司不是他们希望获胜的人，那么其他人就是。问问自己，当您没有机会提前与客户讨论项目时，您赢得的交易百分比是多少。如果这个数字小于 10%，那么除非您可以与客户进行对话，否则请决定不对这些项目进行投标。如果您认为这个数字大于 10%，那么您可能是在自欺欺人。在大多数情况下，我们发现公司在没有事先与客户互动的情况下赢得了不到 5% 的追求。

如何提高赔率

北京品牌设计公司争取与客户交谈的机会。如果您必须在没有任何额外信息的情况下做出回应，您能否向他们提供最佳建议？你当然不能。您提出深思熟虑的问题以确定他们的情况与您所提供的服务是否相符，这符合您和您的客户的最大利益。然而，关键是要做出诚实的评估。你可能会发现你不是最好的选择。

在这种情况下，让他们知道：“在这种情况下，我们可能不是最好的解决方案。如果我们拒绝参加，你会不高兴吗？” 您可能会惊讶于您被邀请参加下一次机会的聚会的速度。看，客户已经习惯了供应商坚持他们的解决方案是最好的，即使它不是。你的坦率会引起注意，并且在大多数情况下会得到回报。表明您一直在寻找客户的最大利益。明确指出，北京品牌设计公司找到合适的衣服比进行销售更重要。如果你做对了这些事情，你可能会成为他们都希望获胜的供应商。

轮到你了

你什么时候从局外人变成局内人了？你什么时候看到客户做的事情不符合他们的最佳利益？