此文是海口广告公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，海口广告公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

注：配图为UCI设计公司作品

海口广告公司转发原文直译：

网上零售市场有很多工作要做。你有产品描述和图片要优化，有网站要管理和测试，有评论要培养和回复，有活动要监控和运行…清单还在继续。

如果你刚刚进入零售市场，这一切会让你感到不知所措。即使你已经经营电子商务多年，仍然很难在竞争中保持领先。

好消息是，虽然总是有更多的事情你可以做，但大多数零售企业可以通过使用一些特定的策略在网上获得很好的结果。在这篇文章中，我们将看看这些策略，以及如何使用它们来销售更多的在线产品。

1)瞄准准备购买的人群

最容易销售的人是那些已经打算购买的人。因此，谷歌购物在任何零售营销商的武器库中都是一个非常重要的工具。

谷歌每秒提供超过40,000次互联网搜索的结果，因此在谷歌购物上投放广告对于大多数电子商务企业来说几乎是必须的——尤其是如果你想在有人搜索你出售的产品时有机会出现在第一页的话。

举个例子，如果你在谷歌上搜索“风衣”，会出现以下内容：

正如你在上面看到的，谷歌显示了3种不同类型的产品相关搜索结果：谷歌购物广告、付费搜索文本广告和有机搜索结果。

当您查看这些搜索结果时，您注意到的第一件事是什么？Lululemon广告还是诺德斯特龙链接？大概不会。

如果你和大多数人一样，图片是你首先注意到的。在你意识到Lululemon文本广告或诺德斯特龙的有机搜索结果在那里之前，你已经在浏览购买选项了。

这就是谷歌购物的力量。

当然，如果你在搜索引擎结果页面上滚动浏览30种产品，却找不到你想要的，你可以点击"在谷歌上购买风衣",然后在谷歌购物上筛选所有可用选项：

然而，让谷歌购物真正强大的是这样一个事实，即在这些广告中出现的产品或公司几乎都不会出现在有机搜索结果的第一页。如果没有谷歌购物，这些产品永远不会被潜在客户看到。

最重要的是，谷歌购物将你的产品放在高意向、低漏斗搜索流量的前面，这些流量想要购买你卖的东西。

与大多数形式的广告不同——比如展示广告或社交媒体营销——在谷歌上看到你广告的人是在寻找你要卖的东西。当有人在谷歌上搜索“战壕风衣"时，你不需要说服他们冬天来了，他们应该买一件时尚的外套——你只需要说服他们你的沟风衣是他们应该买的外套。

谷歌购物是最简单、最赚钱的在线零售营销方式之一。要想了解更多关于如何使用谷歌购物的信息，请查阅我们关于设置和优化谷歌购物活动的8000字文章。

2)让人们准备好购买

谷歌购物可以让你把你的产品展示在已经在搜索它们的人面前。但是对于那些还没有意识到他们想要和需要你卖的东西的人呢？

要接触到他们，你需要脸书的广告。

不像谷歌购物广告，脸书广告允许你把你的生意展示给还不想买的人。不幸的是，大多数人不会在第一次看到你在脸书上的广告时购买。而且，如果他们真的购买，你可以预期每次点击会花费1-5澳元（销售会花费更多)。

因此，要充分利用你的脸书活动，你需要产生品牌意识，引导人们购买。

例如，与其发布展示产品的广告并要求人们购买，不如发布吸引人的视频广告来吸引他们的注意力。你可能会花大约0.05美元来建立有保证的品牌认知度，而不是每次点击支付1-5美元来获得可能转化为销售的点击。

从那里，你可以把他们变成脸书的观众，并重新定位他们。

在这一点上，你可能仍然没有产生足够的品牌熟悉度来要求他们购买，所以你可以创建一个"参与"活动，专注于让人们通过点击、点击、分享、评论、喜欢等来回应你的广告。在这里，你可能会支付约0.30美元。

既然他们已经看了视频，并关注了你的内容，他们就有时间思考你的业务和产品了。因此，他们更有可能从你这里购买。

如果你吸引了第二批参与我们广告的人，并把他们投入到流量营销活动中，你就能提高产品页面的点击量。这些点击通常每条花费0.50美元，但任何人在这个时候点击你的广告都是因为他们想购买。

使用这种方法，你可以把那些想买你的东西的人带到你的网站上，比你在一次接触点活动中的一次低意图点击花费更少。不要试图在人们没有准备好的时候强迫他们购买，随着时间的推移，你会赢得他们的兴趣和忠诚…然后从中获益。

想了解更多关于如何利用脸书广告进行零售营销的技巧，请看这篇博文！

3)通过视频提供更多细节

产品描述和图片很棒，但它们只能让你到此为止。要真正向某人推销他们在现实生活中看不到或感觉不到的产品，没有什么比一个好的产品视频更好的了。

让我们来看看你可以制作的几种不同类型的产品视频。

产品特写

毫无疑问，产品特写是你将看到的最受欢迎的电子商务视频营销类型。

这些视频包含文字特写，通常从多个角度展示产品。可能有也可能没有详细介绍产品不同特性的文字或叙述来帮助销售。这是你在网上能看到的最接近面对面的销售演示了。

或者，您可以制作展示您的产品和业务的视频：

不管你选择使用哪种方法，产品特写都是向人们介绍你的产品并告诉他们为什么应该购买的好方法。

产品教程

有些东西在网上可能看起来很棒，但我们都知道网上并不是真实的生活。我们都购买过理论上看起来很棒的产品，但是一旦你实际使用它，它就是一场噩梦。也许是一个电茶壶，它有一个奇怪的短插头，很难清洗，或者有一个不断响起的警报系统。

除了向人们提供一般的使用提示，您还可以使用产品教程向他们展示如何使用产品来做或创建特定的东西：

https://www.youtube.com/watch?v=et dt1 bprnxclist=PLC 835212 c 2551541 b

或者，您可以展示您的产品在更广泛的创作过程中的使用方式：

产品教程视频更像是一部内容剧，而不是推销，但这也意味着它们将吸引更广泛的观众，并帮助你为你的企业建立品牌知名度。

技术说明

这种类型的电子商务视频在技术上属于教程范畴，但有明显的区别。你不仅仅是向客户展示如何使用你的产品——你是向他们展示如何设置它，解决它的问题，或者在纯技术层面上使用它。

对于许多购买者来说，安装是一个很大的问题（特别是如果涉及到任何建筑或技术元素的话),向他们展示安装不仅有多简单，而且具体如何操作将会增加销售，甚至会减少你从失望的客户那里得到的回报。

最后，如果你需要向某人展示如何组装一个复杂的产品，这种类型的视频会非常有用。有时候，不管你的手册有多好……有些事情最好用真人来解释。

每一种类型的视频都是很好的零售营销资产。他们让潜在客户感受到你的产品是什么，以及它的外观和感觉——这是他们无法从静态图像或一段文字中获得的。

到2019年，80%的在线流量将来自视频，所以现在是开始的最佳时机！要了解更多关于创建和使用产品视频的信息，请查看这篇博文！

4)用生活方式的照片吸引他们

像视频一样，生活方式照片让你的潜在客户对你的产品有更好的感觉。如果你没钱把视频放在一起，这一点尤其重要。

除了让你的顾客了解你的产品在现实生活中的外观和感觉，生活方式照片还能帮助人们想象你的产品在他们生活中的样子。这很重要，因为一旦有人开始想象用你的产品生活，选择不买会让他们觉得失去了什么。

大多数人不喜欢放弃东西，所以生活方式照片对你的零售营销来说是一笔巨大的资产——特别是如果你将它与影响者营销结合起来（见下一节了解更多)。

例如，在上面的图片中，很容易想象穿着照片中的服装、健身手表或配饰会是什么样子。你可以很容易地想象自己穿着与孩子相配的"比萨饼"衬衫，在怀孕期间穿着婴儿撞衫，或者在秋天穿着橙色袜子。

有效拍摄生活方式的关键是让观众体验到拥有、穿着或使用你的产品。

所以，如果你不擅长拍摄风格化的生活方式照片，你可以采取更简单的方法。你可以给穿着或使用产品的模特拍照，而不是展示"正在使用"的产品。它不像完全风格化的照片那样有效，但有时简单实际上会更好。

通过正确的方法，你还可以利用生活方式照片让人们购买额外的赠品。例如，在下面的照片中，Modcloth在他们的模型上展示了各种各样的商品——全部由莫德布出售。

如果一个潜在的顾客不是特别时尚，他们可能会倾向于同时购买衬衫和裙子，以获得与照片中模特相同的外观。这意味着莫德布的销量会增加。

总的来说，生活方式照片是另一个很好的零售营销资产。它们同时帮助潜在客户更好地了解你的产品，并进入你的客户的头脑——让你很难不购买你的产品。更多产品摄影技巧，请查看这篇文章！

5)通过影响者营销建立信任

如今，品牌很难获得目标受众的强烈信任。人们不断被无休止的零售营销淹没，所以很难说服他们从你这里购买，而不是从竞争对手那里购买。

事实上，尼尔森报告称，相比品牌，92%的人更相信个人的推荐——即使他们并不知道。

为了让这种信任为你所用，你需要一个有社会影响力的人站在你这边。

人们信任他人，因此影响者营销是建立商业信任的一种方式。当你让你的企业与人们信任的知名人士结盟时，他们不仅会给你的企业带来忠实的受众，还会带来已经信任他们的受众，进而信任你。

例如，推特报告称，近40%的推特用户表示，他们曾因某个影响者的推文而直接购买过东西。对于拼趣和Instagram，这些数字甚至更高。

要为你的电子商务业务寻找一个有影响力的人，你需要寻找一个符合你的品牌基调、风格和使命的人。你不只是付钱给说"买这个"的人——你希望有人能围绕你的业务及其目标创造有意义的内容。

社交媒体监测是找到在你的领域工作的有影响力的人的好方法。例如，如果您拥有一家加权综合企业，您可能希望寻找一位具有以下特征的影响者：

在健身/健康领域广受欢迎

大量关于健身产品的帖子

与你有兴趣销售产品的商店和场所合作

为追随者提供赠品和促销活动

参加健身会议

如果你在浏览社交媒体资料，你可能也想看看标签，找出你的目标受众正在使用的标签。通过收听标签，你可以找到与你的目标受众交流的积极影响者。

当你发现有影响力的人看起来很适合你的品牌时，把他们列在一个名单上是个好主意，这样你就可以组织和跟踪他们。跟踪他们一会儿，感受一下他们会是什么样的伴侣，如果他们看起来很合适，那就伸出手去！

历史上，大多数有影响力的人都是像詹妮弗安妮斯顿这样的高价明星。然而，如今社交媒体已经让来自各行各业的各种各样的人成为影响者，这使得即使是小型电子商务企业也能负担得起与影响者合作。

影响者营销是一种以相对较低的成本扩大零售营销范围的好方法，所以非常值得一试。要了解更多关于如何找到影响者并与之合作的信息，请查看这篇文章！

6)分析一切

谷歌分析可以告诉你很多东西，尤其是在电子商务业务方面。你可以知道你的流量来自哪里，是什么引发了转化和购买。

这很好，但还不够。

要真正充分利用你的零售营销，你需要了解人们是如何通过你不同的营销渠道移动的……而这些渠道中有许多并不仅仅存在于你的网站上。

大多数电子商务营销渠道由战略步骤组成，旨在将用户从A点（可以是任何东西，从社交媒体到在线分享的优惠，再到电子邮件)推向C点、D点或E点——他们转换的地方。

还记得我们的脸书广告的例子吗？一个好的零售营销漏斗就是这样工作的，但它可能在各种平台上运行。

例如，您的漏斗可能看起来像这样：

用户看到脸书邮报或脸书关于你提供的新产品的广告。他们看视频。

他们点击了解更多信息。

他们被带到一个指定的登陆页面。他们可以选择添加到购物车或获取更多关于贵公司的信息。他们还没有准备好改变信仰，所以他们选择了后者。

他们获得了关于产品的更深入的信息，然后对购买感到放心。

他们将产品添加到购物车中。

他们会分心，离开你的网站。

你给他们发一封弃车邮件。

他们返回到您的网站并结帐。

为了准确了解用户如何通过这个漏斗，最终将需要多种分析工具。

也许他们不得不看到多个脸书广告，并最终在看到一个视频后皈依。也许你的邮件是让他们回到你的网站的部分原因。如果是这样的话，从脸书广告或你的电子邮件软件中获取关于不同活动效果的信息是至关重要的。

最终，你越了解你的潜在客户以及他们如何通过你的零售营销漏斗并与之互动，你就越能优化你的漏斗并推动更多的销售。要了解更多关于如何设置和使用您的电子商务分析，请阅读这篇文章。

7)测试你的网站

零售营销的最后一个关键是网站测试。无论你的网站看起来有多好，总有可以改进的地方。毕竟，你的产品阵容和目标受众总是在变化，所以如果你不经常测试你的网站，看看你的受众对什么反应最好，你就失去了销售。

考虑到这一点，这里有一些变化可以考虑在你的电子商务网站上测试。

消除转移

许多电子商务网站面临的一个问题是太多的转移。转移是任何有可能分散你的用户到达目的地的注意力的事情。

对比按钮，图像，其他优惠，菜单，链接，内容，弹出窗口…如果它使人们偏离了方向，这是一种转移。

例如，看看下面的页面。页面上有5个主要元素争夺你的注意力——没有一个会吸引潜在客户来查看产品——而这只是在折叠之上！

这个行业到底想让人们做什么？看视频？看评论？看图？看了QA？参观他们的购物车？

事实证明，答案是"以上都不是"。

这个页面来自我们的一个客户，他和大多数电子零售商一样，只是想让人们来到他们的网站，看看他们的产品，然后进行购买。但是，由于他们网站上的各种娱乐，人们甚至在有机会看到客户的产品之前就迷失了方向。

为了把重点放在它应该放的地方——产品上，我们试图通过重新设计网站体验来消除所有的转移，以专注于产品的行动号召。这样，当人们来到页面时，他们会立即看到眼镜蛇的产品和一个简单的行动呼吁(CTA)，上面写着"购买我们的产品"。

新的页面设计增加了69.2%的收入（不仅仅是转化率)!

我们在许多电子商务客户身上看到了类似的结果。例如，我们经常测试从客户主页上移除不同的元素和优惠如何影响他们的转化率（这被称为"存在测试")。

存在测试是发现什么会分散转化的注意力，什么有助于转化的最简单、最快的方法之一。

如果你从你的页面上删除了一些东西，转换率下降了，那么这个东西对转换过程是有帮助的。如果你去掉一些东西，转化率就会上升…答对了！你找到了分散注意力的方法。

下面的GIF格式向你展示了这是如何工作的。本质上，您只需删除一个页面元素，然后查看哪个版本的页面性能更好。很简单，对吧？

对于这个特定的客户，我们测试了从他们的主页中删除8个不同的元素会如何影响他们的收入。事实证明，8个要素中有6个实际上在减少他们的收入！

通过在我们的测试中消除这些因素，他们的每次访问收入(遥控飞行器)增加了59%。

为什么？好吧，我们再一次发现了转移用户体验的东西（事实证明，转移的是其他产品！).

不幸的是，你只能在你的网站建立并运行后进行存在性测试。然而，即使没有测试你的商店，尽量减少转移几乎总是一个很好的方式来获得更多的主题。

简单地从你的站点后退一步，问问你自己，"当人们访问这个页面时，我想让他们做什么？"

如果你的页面元素分散了人们的注意力，或者转移了人们在你的网站上做你想让他们做的事情，你需要做出改变。

减少焦虑

有没有过这样的时刻，当你开车时，突然被一阵大风刮到？你的心率会发生什么变化？

无论你是坐在驾驶座上还是办公椅上，焦虑从来都不是一件好事。不幸的是，当涉及到你的网站时，

people are already in a state of high alert. Anything that adds to their stress level (clicking on something that isn’t clickable, feeling confused or swindled) may lead to you losing a customer.

As a quick example, one of our ecommerce clients had a mobile page that forced users to scroll all the the way back up to the top of the page to make a purchase.

So, we decided to try a floating “Buy Now” button that people could use to quickly buy the item once they’d read all about it:

Yes, scrolling to the top of the page seems like a relatively small inconvenience, but eliminating this source of anxiety improved the conversion rate by 6.7%.

Even more importantly, it increased the RPV by $1.54.

Given the client’s traffic volume, this was a huge win!

As you can probably imagine, the less confusion, alarm, frustration and work your site creates for users, the more likely they are to buy.

When you get right down to it, making a purchase should be a seamless, almost brainless process. If a potential customer ever stops to think, “Wait, what?” on their buyer journey, you’ve got a real problem.

To identify potential anxiety-inducing elements on your site or page, try going through the whole purchasing process on your site (better yet, have someone else do it and describe their experience to you). Watch for situations or content that force you to think. Odds are, you’ve just discovered a way to improve your theme.

Make Things Simple

Nothing frustrates potential customers more than having to fight with your site to find the products they want to buy. To avoid this, it’s a good idea to create “collections” of similar items.

For example, I might have an “armor” collection, a “swords” collection and “clearance” collection in my hypothetical costuming store. I could then use those collections in a template to create focused pages for customers interested in those items.

To create collections, click Products > Collections in the left-hand sidebar. Once you’ve created your collections, you can assign products to them on the product set-up page.

Offer Discounts

Any good retailer knows that discounts sell product. However, how you talk about your discounts can affect how motivating your discounts are.

Fortunately, to get the most out of your discounts, all you have to do is remember one simple truth: people don’t like math.

Sure, your customers may be bargain hunters, but if you phrase your deal the right way, many people won’t bother to do the actual math—they’ll just assume you’re selling things for cheaper than the other guys.

Take the?“Rule of 100”, for example.

This rule states that, for products with a price under $100, displaying the discount in terms of a percentage (a relative metric) is more powerful because the percentage will be a larger number than the actual dollars saved with the discount.

If a product costs $10, a $1 discount represents 10% off the price. Getting 10% off may be perceived as a larger discount than the $1 savings (since 10 is bigger than 1).

On the other hand, for products that cost over $100, showing the discount in terms of dollars off the original price (an absolute metric) is more powerful since the dollar amount will be a larger number than the percentage of actual discount.

The Power of Discounts

Now, this isn’t all just a nice theory. One of our clients sells high-end parts and accessories for outdoor, all-terrain vehicles. Most of their products have a high price point (over $100), so their customers are sensitive to sales and promotions.

However, since this client’s margins are fairly slim (typical for this industry), they can’t really afford to do the sorts of mega-sales you see stores like Hobby Lobby or Wal-Mart offer. But, they do offer the regular wholesale discount a manufacturer passes on to them on every product (around 10% on most items).

With a fairly fixed discount price like this, we knew we had to make every deal look as compelling as possible.

Originally, the client had been using a basic “percent off” model to advertise their discounts. So, if a part cost $300 and the discount was 10% ($30), the page said “You Save 10%”. If a part cost $3,000 and the discount was 10% ($300), the page still said “You Save 10%”. Unfortunately, this meant that while the actual savings could vary significantly, the perceived savings were identical.

Taking all of that into account, we decided to give the “Rule of 100” a shot.

Instead of listing the percent off for products over $100, we decided to list the actual discount. That way, potential customers could easily see exactly how much they were saving and how good of a deal they were getting.

For this test, tested the original “percentage off the original price” model…

…against a percentage discount model (since almost all products cost over $100):

After testing 40,000 visitors, the “$ off” discount increased cart visits and sales by 12% and produced $15,000 of additional sales in just two weeks!

We didn’t offer crazy deals. We didn’t cut into their profit margin. All we did was take their existing discounts and offer them in a more compelling way…and you can, too!

Conclusion

While online retail marketing may seem overwhelming, it doesn’t have to be. By following the 7 strategies we’ve discussed in this article, you can dramatically increase both the profitability and total revenue of your ecommerce business.

Now, I won’t lie to you, it will be a lot of work, but the results will be worth it.

By the way, if you’d like help with your online retail marketing efforts, let me know here or in the comments. I’d love to help!

How do you approach online retail marketing? Are there any tried-and-true strategies you’d add to this list? Leave your thoughts in the comments.

Aden Andrus

Author

Over his career, Aden has developed and marketed millions of dollars of successful products. He lays awake at nights figuring out new marketing tactics and is constantly upping Disruptive's internal marketing game. He loves to write, dance and destroy computer monitors in full medieval armor.

注：配图为UCI设计公司作品

海口广告公司

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