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注：配图为UCI设计公司作品

杭州平面设计公司转发原文直译：

任何从事过营销或广告工作的人都听过这句话，"我花在广告上的钱有一半是浪费的；问题是我不知道是哪一半。"它来自约翰沃纳梅克，可以追溯到19世纪。 幸运的是，从那时起，这个行业已经走过了漫长的道路；而且，特别是在过去的10到20年里，新技术使得广告比以往任何时候都更容易衡量。然而，在人们可以测量的和他们实际测量的之间仍然有相当大的差距，这导致了广告和营销资金的严重不足。 在B2B SaaS，有两种技术我觉得特别重要，但使用不够广泛——群组分析和多点接触归因分析。在这篇文章中，我将试着对这两种方法做一个简单的介绍，并解释为什么我认为它们如此重要。 1.断代分析 快速入门 如果你是这个话题的新手，群组分析可以广义地定义为一组人（比如顾客)的活动的剖析，他们有着共同的特征。在SaaS企业中，对客户进行分组最常用的共同特征是"加入日期";也就是在同一时间段（比如一个月)内签约或者成为付费客户的人。 让我们来看一个例子，它会变得更加清晰：在这个群组分析中，每一行都代表了在给定的一个月中转变为付费客户的所有注册。每列代表客户生活中的一个月。这些单元格显示了在相应的"生命周期月份"中相应群组的保留客户的百分比 那又怎样?

为什么在查看使用指标或保留率和流失率时进行群组分析如此重要?

答案是，如果你只看整体数字，如你在一个日历月的总流失率，这个数字将是新旧客户流失率的混合，这可能会导致错误的结论。 例如，让我们考虑一家SaaS企业，在最初几个月里，客户流失率非常高，而老客户的流失率则低得多，这在SaaS并不罕见。如果公司开始快速增长，混合流失率将会上升，原因很简单，新客户在所有客户中所占的比例将会上升。因此，如果他们只看混合流失率，他们可能会开始恐慌。他们必须做一个队列分析来看看到底发生了什么。 在队列分析中你还能看到什么?

无论你的特定业务中的关键指标是什么，群组分析可以让你看到这些指标在客户生命周期以及所谓的产品生命周期中是如何发展的：如果你横向阅读上面的图表，你可以看到你的保留在客户生命周期中是如何发展的，这可能是你可以与产品质量、运营和客户支持联系起来的东西。纵向阅读，您会看到不同客户群在特定生命周期月份的留存率。这可能被称为产品寿命；而且，特别是如果你看生命早期的几个月，它可能与你的入职体验的质量和你的客户成功团队的表现有关。 SaaS的圣杯！ 也许最重要的是，群组分析是估计CLT(客户生命周期)和CLTV(客户生命周期价值)的最佳方式，这可以让你决定花多少钱来获得新客户。如上所述，客户流失率通常不会在客户生命周期中呈线性分布，因此根据上个月的混合流失率来计算不会给出最佳估计。一个更好的方法显示在这个电子表格的第二页，我计算/估计了不同人群的CLT . 对CLTV来说，队列分析甚至更为重要。观察客户群的收入如何随着时间的推移而发展，可以让你看到客户流失、降级/收缩以及升级/扩张的影响：此图表显示了一个虚构的SaaS企业的MRR(每月经常性收入)的群组分析。正如你在《绿色细胞》中看到的，这是一家快乐的虚构SaaS企业，因为它最近开始享受负面的客户流失，许多人认为这是SaaS的圣杯。 仍然不相信你需要队列分析来了解你的SaaS业务?

请在评论中告诉我。 2.多触点归因分析 给予"协助"一定的信任 在这篇精彩而详细的文章中，多点接触归因被定义为"理解营销渠道并将其归功于最终导致转化的过程"。归因模型是一套规则，用于确定转化的信用应如何归因于转化路径中的各种接触点。" 这比听起来容易。让我用足球来解释一下。多点归因不仅将进球归功于得分者，也将进球准备者归功于球员。足球运动员

注：配图为UCI设计公司作品

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