在销售方面，我们一直在寻找一种方法来判断我们的前景是否正在告诉我们一切。有时，潜在客户会保留一条至关重要的信息，并且不愿意告诉销售人员，因为担心该信息可能会被利用到他身上。
例如，如果潜在客户已经做出购买决定，而不是北京vi设计有哪些技巧的决定，那么他将希望保留北京vi设计有哪些技巧的信息，因此北京vi设计有哪些技巧不会试图说服他。只有等到北京vi设计有哪些技巧返回办公室并收到语音信箱或电子邮件，告诉北京vi设计有哪些技巧潜在客户已决定与其他人一起去时，才可进行。如果北京vi设计有哪些技巧仅在那时和那时知道，北京vi设计有哪些技巧可能就有机会改变准客户的想法。有时，潜在客户会阻止他不做出购买决定的原因，因为他不知道提出决定的意义。他可能想要一个较低的价格，但感觉与销售人员进行谈判毫无意义。他可能想按条款购买产品，但认为北京vi设计有哪些技巧的公司不提供融资选择。
无论如何，潜在客户通常都不会告诉我们作为销售人员需要知道的事情，以便更好地完成交易。有人称这是疏忽撒谎，我称其为抵抗。所以问题是，我们如何降低买方的阻力，以便我们可以从潜在客户中提取尽可能多的有意义的信息？在我们谈论降低阻力之前，我们首先要谈论“检测”阻力。
研究表明，分辨某人何时when缩的一种方法是查看其脚踝的位置。在采访或对话中将脚踝锁定可以等同于某人遮住嘴巴以避免说话。当一个人进入对话流程时，他们会用脚投票。对话畅通无阻时，脚踝将解锁。当脚踝被锁定时，这可能表示不确定和焦虑。
艾伦·皮斯（Allen Pease）进行的一项研究发现，坐在牙医椅上的患者中有88％立即锁定了脚踝。如果患者只在那里进行检查，则只有66％的人会锁定脚踝。当牙医要打针时，所有患者中有98％锁住了脚踝。（注意：我注意到我也锁定了我的；以防万一我不得不尖叫
