一线销售经理可能是销售组织中最困难和最重要的工作。北京商标设计公司们负责将组织的战略和优先级转化为团队的执行。通过他们的团队，他们负责数百万到数千万的收入。鉴于此角色的重要性，我经常惊讶于许多组织在招聘和入职销售经理时如此随意。一个糟糕的经理的代价是毁灭性的。想一想糟糕的经理的影响：

经理负责最大限度地提高团队中每个人的绩效。如果经理不做这项工作，就会对结果造成巨大的绩效收入影响。这样做的成本可能是数百万。

人们因为糟糕的管理者而离开组织。最有可能离开的人是你表现最好的人，北京商标设计公司的 A 级球员——只是那些你不想离开的人。你的 C 球员会竭尽全力躲藏起来，但会留下来。但是糟糕的经理可能会让人士气低落，实际上会降低留在团队中的人的表现，从而使结果付出更多代价。

糟糕的经理会建立绩效不佳的团队。因此，上述 1 和 2 所带来的挑战因他们带来的人员来取代离开的人而进一步加剧。不可避免的是，糟糕的经理在招聘和入职方面做得很糟糕。结果，他们建立了低绩效的团队，使问题变得更糟。

糟糕的经理会在团队之外产生不利影响。他们可能会消耗组织的其他部分，无论是在他们互动的方式还是士气的流失方面。

糟糕的经理会占用高级管理人员的时间。经理的经理有一个问题，他们必须通过辅导、发展、绩效管理来解决糟糕的经理。但糟糕的经理消耗的时间不仅仅是他们的经理与他们一起工作的时间，而是经理的经理处理团队和组织其他部门的人员问题，这是糟糕的经理创造的。

我会就此打住，我敢肯定，你可以加入关于糟糕经理的负面绩效和组织影响的讨论。北京商标设计公司如何避免这种情况，我们如何专注于确保我们拥有出色的经理——在他们的团队中推动出色的表现？

首先，也是最基本的，我们必须认识到一线销售经理的工作是不同的。

很多时候，我们认为一线销售经理只是一个“超级销售员”。因此，北京商标设计公司聘请最优秀的销售人员并让他们参与其中。如果这个人是一个糟糕的经理，我们就会造成双重打击——首先是一个糟糕的经理的破坏性影响，我们已经让一个表现最好的人离开了工作，不再意识到他们作为个人贡献者所取得的成果。

或者，我们急于从外部招募人员。但很多时候，我们急于填补管理职位，就像销售职位太多一样，我们可能会招错人。也许某个人在另一个组织中是一位出色的销售员，但可能不具备作为经理的技能。也许有人在另一个组织中担任过糟糕的经理，但我们永远不会知道。也许有人曾在另一个组织中担任过出色的经理，但他们不适合我们——无论是在文化上、技能/能力方面，还是任何其他原因。

我们如何确保为销售管理招聘合适的人员？

首先，北京商标设计公司必须认识到经理的工作与销售人员的工作不同。经理不负责产生数字——这是销售人员的工作。经理的角色是通过她的员工完成工作——最大限度地提高团队中每个人的表现，使他们每个人都能产生数字并在组织中充分发挥他们的潜力。

认识到这种差异就会开始改变我们对经理的期望——它不一定是最好的销售人员，但他是一个能够让他们的员工发挥最大作用的人。

认识到这一点，我们必须建立一个理想的销售经理的档案——不仅仅是我们在太多工作描述中看到的共同要求，而是一个丰富的深入档案，评估：文化契合度、行为、态度、技能、能力、经验。前三项经常被忽视，但却是最关键的。在一个文化非常不同的组织中，一位伟大的经理可能会在你的组织中自我毁灭。花时间为经理建立一个胜任力模型（对于组织中的每个角色都应该如此）。如果您需要帮助，请向我索取样品。

其次，在面试过程中，要严谨。经理不仅要与她的团队合作，还要与整个组织的其他人合作。让这些人参与面试过程。同样，关注那些没有出现在简历/个人资料上的事情。他们有多少次超额，获得了多少奖项和认可，相对来说并不重要。看看文化契合度、行为、态度。看看他们倾听的能力，他们提出的问题的质量。甚至“询问/告诉”方向之间的差异也很关键。评估他们在好奇心、批判性思维、解决问题、协作、项目管理方面的能力——所有这些对管理成功都至关重要。

把他们放在角色扮演中。最近，一位招聘新销售经理的客户让每位候选人进行了简单的角色扮演。北京商标设计公司有每个销售人员的通话录音。他们让候选人听取电话，然后角色扮演他们将如何指导电话。但他们更进一步，在角色扮演之后，面试官指导候选人如何提高他们的教练能力。然后北京商标设计公司进行了另一个角色扮演——试图了解候选人的可指导性。许多候选人无法通过流程的第一部分。最终，他们选择的候选人告诉他们角色扮演是面试中最有趣的部分，也是他接受这份工作的一个令人信服的理由。他想为一家关心员工发展的公司工作——经理和销售人员。