高层管理人员授权他查看他们的销售组织。它没有达到它的目标，所以他正在进行审计。他偶然发现了我的一些文章，想要外界的意见，他给我打电话。没有给我任何背景，他的第一个问题是，“北京专卖店设计公司如何削减销售费用？正确的销售费用水平应该是多少？”
我被这个问题吓了一跳，我的下意识反应是，“北京专卖店设计公司认为你问错了问题，你应该问‘你如何提高销售业绩？这可能与削减销售费用有关，也可能无关。至于正确的销售费用水平，唯一合理的答案是，视情况而定。’负责人很是坚持，“销售组织成本太高了，我们需要削减开支，销售支出多少合适？”或许是为了说明一点，我回答说：“你可以把销售费用削减为零，你可以摆脱整个销售组织，但你仍然能够实现你的收入、增长和盈利计划吗？”
北京专卖店设计公司明白了我的意思，开始描述发生了什么。显然，多年来，销售组织一直表现不佳。当然，有少数表现出色的人达到或超过了他们的目标，但超过 90% 的销售人员实现了不到 80% 的计划。而这种情况已经持续多年。当销售副总裁面临这些数据的挑战时，他的回答总是：“北京专卖店设计公司需要花更多的钱，我需要雇佣更多的销售人员。” （你们中的一些人会开始看到这个故事的发展方向。”
最初，高层管理人员允许他花更多的钱，但结果没有改变，副总裁也没有改变他的调子。感到沮丧的是，他们要求财务总监审计销售并“削减销售费用”。在我们的谈话中，管制员很沮丧，“显然我们花了太多钱，我们应该花什么？”
我不想通过给他我唯一能回答的“这取决于”来进一步挫败他，所以我们开始讨论他需要做什么才能更好地了解销售业绩。我告诉他，很明显，他们的支出并没有产生他们预期的结果。北京专卖店设计公司需要了解为什么这么多销售人员的表现如此糟糕，以及什么是正确的投资和领导水平才能使他们的业绩回到目标。
