销售联系
北京标志设计公司销售人员知道，如果他们不能在他们的解决方案和高价值结果之间建立联系，他们就不会达成交易。然而，高管买家认为只有 8% 的销售人员专注于为买家带来“有价值的”最终结果。买家觉得他们的需求被销售人员忽视了，这肯定不是因为缺乏尝试。在传达价值的过程中显然出了问题。为什么断开连接？销售对话中发生的事情，以及交易未能完成的原因，都可能与知识的诅咒有关。
知识的诅咒早在 1990 年就被 Elizabeth Newton 恰当地证明了。牛顿女士当时是斯坦福大学心理学专业的研究生，当时北京标志设计公司进行了一项基于简单游戏的研究。她将人们分配到两个角色之一：“窃听者”或“倾听者”。敲击者被要求挑选一首大多数人都知道的歌曲，比如“生日快乐”，然后在桌子上敲击歌曲的节奏。听众的工作很简单；猜猜是哪首歌。
北京标志设计公司在实验之前，牛顿要求敲击者预测他们的听众正确猜测的概率。Tappers 认为听众会猜到一首正确的歌曲，即 50% 的时间。在她的实验过程中，120首歌曲的节奏被挖掘。研究结果令人惊讶。事实证明，听众只能正确猜出 120 首歌曲中的三首。这是 2.5% 的成功率，与 50% 相去甚远。为什么会发生这种情况，这与买家认为销售人员不注重价值有什么关系？当敲击者敲击时，他们会听到随着敲击声播放的曲调。听者听到的完全不同。他们没有从脑海中播放的曲调中受益。他们听到的只是来自被敲击的声音。所以他们无法在歌曲和被窃听的内容之间建立联系。
知识的好处
当销售人员和潜在客户进行对话时，双方都在窃听，双方都在倾听。当销售人员说话时，北京标志设计公司受到了知识的诅咒——也就是说，他们脑子里正在播放一首潜在客户听不到的曲调。作为“窃听者”的销售人员拥有买方所不知道的知识，比如他们的产品如何运作、它带来的价值、它解决了什么问题。将自己置于买方的位置并理解他们没有从您的知识中受益可能很困难。
如果你是一名北京标志设计公司销售人员，你不应该假设当你使用行业术语时买家会明白你的意思。当您描述您的公司可以解决的问题时，您不应该假设他们会明白您的意思。请明确点。仅仅说“我们可以帮助您在销售过程中进行交易”是不够的。你知道这意味着什么，但前景会吗？
知识的诅咒
相反，当潜在客户向销售人员描述他们的需求时，他们现在是窃听者，而销售人员则是倾听者。在那种情况下，遭受知识诅咒的正是潜在客户。例如，如果他们说“我们在让我们的销售人员将数据输入到 CRM 系统时遇到问题”，他们就会明白他们的意思。销售人员不一定能理解他们的意思，因为他们没有了解潜在客户在想什么的好处。潜在客户可能意味着，“当销售人员在现场时，他们无法在需要时找到 Wi-Fi 热点。” 或者，他们可能会说，“销售人员拒绝使用 CRM 系统。”
作为一名销售人员，你的工作是澄清、澄清、澄清。请记住，您只听到潜在客户的敲击声。如果北京标志设计公司不提出能够发现买家在他们脑海中听到的“音乐”的问题，那么您很可能会走上错误的道路。这就是断开连接的地方。销售人员总是有可能把注意力集中在错误的事情上，当这种情况发生时，他们会像没有在听一样对待买家——这让我们回到了本文开头的统计数据。
