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西安商标设计公司转发原文直译：

企业对企业营销的最大挑战之一是确定你的目标客户。

与企业对客户营销，事情往往是相当广泛和直截了当的。如果你卖按摩枪，你的目标市场是背痛的人。根据你的价位，它可能是那个市场的一个子集，但是你的大多数客户会被1-3个好的买家角色很好地描述。

另一方面，对于企业对企业业务，你的买家角色通常会更加具体。如果你提供运输解决方案，你的价值主张和关键卖点会因你的营销对象不同而有很大差异。

此外，在企业对企业营销中，针对不同类型客户的正确营销渠道和营销方法往往千差万别。一些买家角色可能更喜欢电子邮件。有些人喜欢会议。有些人对(法)离开(our prendre conge)广告有反应。还有的靠口碑推荐。

如果你依赖于"一刀切"的企业对企业营销方式，你可能会获得一些销售，但你会错过很多潜在的机会。要真正充分利用你的企业对企业营销，你需要深入了解你的每一个买家角色，以及与他们互动的最有效方式。

在这篇文章中，我们将讨论什么是有效的企业对企业购买者角色，为什么你的购买者角色很重要，以及你需要考虑什么来为你的企业建立有效的角色。

为什么企业对企业买家角色很重要

对于大多数企业对企业业务，特殊性是游戏的名称。你的客户有他们需要帮助的特殊需求和特殊问题。

例如，如果你提供运输服务，你可以向送货上门药店和工业管道公司推销。但是，您如何向这些类型的客户进行营销会有所不同，因为他们从运输合作伙伴那里寻找不同的东西。

送货上门药房通常运送对时间和温度敏感的产品。他们送出的药物可能价值数千美元，如果温度超过一个小时左右，它们就可能被毁掉。

考虑到这一点，送货上门药店将寻求一种能够在24小时内将货物可靠送达目的地的配送解决方案。他们还需要隔热集装箱和冰袋。最后，他们需要确保他们的货物不会在炎热的货车上连续几个小时。

相比之下，工业管道公司有非常不同的优先事项。他们的产品又大又笨重，所以他们主要对耐用的集装箱感兴趣，并降低运输成本。他们需要他们的产品准时到达，但他们没有应对严格的温度挑战，他们的客户通常提前订购。

如果你不了解这些不同类型的客户的不同需求和优先事项，就几乎不可能有效地向他们营销。

然而，这正是许多企业对企业企业所做的。

他们没有花时间真正构建有效的买家角色，而是选择了更容易的、一刀切的路线…然后想知道为什么从他们的营销活动中获得良好的回报如此困难！

了解你的顾客

为了有效地进行企业对企业营销，你必须了解每个买家角色所面临的问题和挑战。你需要知道你的购买者正在经历什么样的旅程，在旅程的每一步如何向他们营销，以及你需要说服哪些关键的影响者才能进入旅程的下一步。

你仍然在销售同样的产品、软件或服务，所以买家之间的痛点和需求会有一些重叠。但是，如果你不理解你的客户正在处理的优先事项、价值观和问题，你将永远无法与他们有效地沟通。

谁是你的买家？

如果你不确定谁是你的买家角色，是时候坐下来做一些研究了。看看你当前的客户或顾客名单，问问你自己：

谁是我们最好的客户？为什么我们喜欢和他们一起工作？他们从事什么行业？我们喜欢在什么行业工作？什么类型的业务对我们来说利润最大/产生的收入最多？如果我们只能向一个行业的企业营销，我们会选择哪个行业？如果那个行业不是我们的选择，我们会选择哪个行业呢？这些问题可以帮助你确定你应该围绕哪些类型的客户来建立你的买家角色。

即使你觉得你对谁是你的目标人物角色有很好的认识，重新评估一下也不是一个坏主意。有时候，曾经对你的企业很重要的行业已经变得不那么有趣了。其他时候，你可能意识不到谁是你最好的客户，直到你退一步看数据。

一旦你知道你想向哪种类型的客户营销，就打电话给你最好的客户。尝试获得以下问题的答案：

你为什么选择我们的生意？是什么让我们脱颖而出？我们的业务为您解决了哪些问题？在你开始和我们一起工作之前你在做什么？你为什么喜欢和我们一起工作？你喜欢从哪里/如何了解供应商/销售商/合作伙伴等？这些问题将构成你的买家角色的基础。他们会教你为什么激发你的角色，以及你能做些什么来迎合这个为什么。你在了解你的客户上投入得越多，你就能更好地了解他们的行业，以及如何向其他像他们一样的企业营销。

使用你的买家角色

当你只有一个营销策略和信息时，很难跨越多个具有竞争优先权的行业。然而，一旦你理解了不同购买者角色的优先级和动机，你就可以利用这些知识来创建特定于垂直市场的信息，然后分别针对每个角色。

此外，某些人物角色对某些营销渠道的反应更好。确定你的人物角色的一部分是确定使用的正确渠道，以及如何在该渠道中锁定每个人物角色。

例如，Bizible向各行各业的营销人员询问了他们关注的营销渠道。以下是他们对制造业和医疗保健业的调查结果：

正如你在上面看到的，如果你的目标是医疗保健行业，付费搜索是一个巨大的营销渠道。如果你的目标是制造商，这可能不是你努力的最佳地点。然而，电子邮件营销是接近制造业企业的好方法。

因此，在我们假设的运输公司的情况下，他们可以如何将这些信息用于他们的送货上门药房和工业管道买家角色：

管道主要营销渠道电子邮件营销内容营销会议和贸易展览社交媒体搜索引擎优化核心信息我们是运输笨重产品的最经济实惠的方式适用于大型和小型交付的可靠包装解决方案可靠的交付时间受到全国管道公司的信任药房船主要营销渠道付费搜索会议和贸易展览公共关系内容营销合作伙伴营销核心信息保证全国次日交付！经济实惠的隔热包装选择专业的送货车辆和司机显然，这只是冰山一角，但它应该会让你对良好的企业对企业买家角色背后的想法有一个很好的认识。你的人物角色和营销策略的每个方面都应该针对你的人物角色的需求和偏好。

结论

如果你是一个企业对企业营销人员，你没有完善的买家角色，是时候让你的游戏更上一层楼了。即使你已经建立了一些人物角色，希望这篇文章已经给了你如何扩展、提炼和使用这些人物角色的见解。

你越了解你的客户，花越多的时间在你的买家角色上，他们就越有帮助。这需要一些工作，但当涉及到企业对企业营销时，好的买家角色可以改变游戏规则。

顺便说一句，如果你想在整合你的人物角色方面得到帮助（或者在总体上帮助你的企业对企业营销),请在这里或者评论中告诉我们。我们很乐意帮忙！

你对你的企业对企业买家角色感觉如何？你是否从这篇文章中获得了任何你想要实现的技巧？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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