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注：配图为UCI设计公司作品

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95%的购买者选择提供丰富内容的供应商来引导购买过程，而今天三分之二的购买者比一年前更依赖内容来做出购买决定。然而，在这些人中，将近75%的人说他们看电视的时间更少了！ 作为营销人员，我们了解基本面。内容需要向你的观众传递相关和有趣的信息。内容应该解决他们的关键难点。内容应该清楚，写得好。内容应该将您的公司定位为一个知识渊博、值得信赖的顾问。 然而，除了这些要求之外，还有其他不太明显的标准，这些标准使您的内容对销售组织以及您的客户更有价值，包括：内容的类型 易访问性 个性化信息生产买家想要的内容 几乎四分之三的买家没有时间看你的内容！这意味着你提供给销售人员的内容类型必须完全符合买家的需求；以易于理解的形式呈现；并包含他们感兴趣的价值主张。 首先，从不同种类的抵押品开始。哪种抵押品最能引起买家的共鸣?

以下是一些例子：客户案例研究 行业文章 白皮书 视频对于简短的销售内容，案例研究或执行摘要可以在单页上产生强大的冲击力。通过使用副标题和项目符号来强调业务挑战和解决方案，您可以快速传达关键信息，并且可读性很高。电子书融合了创意和"小尺寸"内容，是另一种流行的简短销售内容。 当你的读者需要更深入的分析时，你通常会看一份白皮书。然而，如果你正在制作一份白皮书或其他形式的长内容，不要混淆长度和复杂性。你希望内容——无论长短——易于读者理解。语言要简单；来源应该清楚地标识出来，格式应该在视觉上令人愉悦。通过案例研究，将文本分成几个部分，以突出客户挑战和您的解决方案所提供的价值主张。关于销售内容类型的最后一句话——不要用废话填充！绝大多数购买者希望看到支持你内容的研究。除非你是这个领域的专家（全世界都知道),否则用研究来证实你的观点，即使是你自己的。 你写了，不代表他们会来 我们生活在一个随需应变的社会。当我们想要的时候，我们想要我们想要的。一般来说，由于亚马逊和其他现代服务，我们可以得到它！ 如果你的销售团队不能轻易获得你的内容——不管它有多好——当他们需要时，构建它就没有多大意义，因为没有人会去阅读它！如果你是为销售而创作内容，那么他们必须能够很容易地获取这些内容。 想象一下这个场景。一名销售代表正在向一名热门潜在客户进行演示。最后，潜在客户会询问是否有案例研究显示客户是如何使用XYZ功能的。根据几个月前通过电子邮件发给团队的一个案例研究的模糊记忆，这位代表给出了肯定的答复。 之后，销售代表回到他的电脑前，花15分钟进行电子邮件搜索，试图找到所述案例研究，最后放弃并给营销团队发电子邮件，然后等待他们的回复。这不是企业希望销售团队花费时间的方式，更不用说对达成交易的潜在影响了！ 销售团队需要一键查找和下载您的内容的能力。有一些销售加速平台就在销售代表的桌面上，并与箱子或Dropbox等云存储服务无缝集成，使这成为可能。 用个性化内容替换普通内容 个性化已经成为营销和销售的热门话题。在哈里斯民意调查中，88%的高管购买者表示，针对他们公司所在行业的个性化供应商拓展是绝对必要的。此外，根据加特纳的调查，89%的公司计划明年主要基于客户体验进行竞争。 你如何通过销售向买家提供更个性化的内容?

一种选择是放弃对消息的一点控制。在你们所有营销人员读到这篇恐慌之前，预先构建的"可定制"电子邮件模板仍然可以确保在电子邮件中清晰简明地传达你的主要信息。但是，通过可定制的格式，电子邮件模板还使销售人员能够根据客户的具体情况进一步个性化消息传递。 结合新兴的销售分析，这些类型的电子邮件模板还可以通过A/B测试显示哪种信息最有效，就像营销人员通过营销自动化系统获得的信息一样。更进一步，销售参与度分析甚至可以显示潜在客户如何与attac互动

注：配图为UCI设计公司作品

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