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注：配图为UCI设计公司作品

石家庄标志设计公司转发原文直译：

内容营销作为一门学科的发展使得内容创作成为一项核心营销职能。在销售漏斗的顶端，有效的演示和网站内容会产生销售线索并建立知名度。在购买者的旅程中，精心定制的内容，如案例研究和白皮书，可以帮助特定的购买者角色建立采用供应商解决方案的共识，从而缩短销售周期并增加成功成交的可能性。 这就是理想。现实情况是，缺乏营销和销售的一致性往往会对成功的内容营销造成障碍。 Sirius决策的研究表明，销售甚至没有使用60%到70%的营销内容。这意味着大约三分之二的营销内容开发投资，通常高达整个营销预算的12%,可能会被浪费掉。本应通过帮助达成后期交易来影响收入的内容却被闲置不用。 营销如何扭转这种局面?

你如何让销售人员使用你花费宝贵的营销时间和资源开发的内容?

首先，在开始制作任何内容之前，请确保您的销售组织已经成功建立了识别、构建和使用内容的流程。 以下是市场营销可以与销售建立更好流程的七种方式： 1)了解你的买家之旅 了解谁是买家和购买流程，这样你就可以制作与买家的旅程相一致的营销内容。您的销售代表需要一些内容，他们可以主动使用这些内容来克服购买者成功采用的道路上的每一个障碍。你知道买家的主要异议吗?

你的销售团队通常如何克服这些异议?

你知道你的销售团队购买过程的不同阶段吗?

你知道什么样的买家行为会让销售线索从一个销售阶段进入下一个销售阶段吗?

了解特定于每个买方角色的销售流程，并提供支持该流程的内容。创建能够应对买家挑战和潜在解决方案的演示文稿，例如描述与销售代表相关并能引起买家共鸣的现实场景的案例研究。 2)确保你的内容以买家为中心 天狼星。亦称DOG STAR调查的销售主管表示，太多的营销内容是以产品为中心的，专注于销售产品功能。销售人员真正想要和需要的是以购买者为中心的内容，传达与特定客户角色的需求相匹配的价值。买家需要销售代表帮助他们了解如何解决实际的业务问题或利用机会，而不仅仅是解释功能A和功能b 3)定期与销售对手会面 至少，你需要每月开一次会，如果你的组织规模较小，那就更频繁。利用会议来分享什么是有效的，什么是无效的。对产生的内容保持透明，允许销售代表提供反馈，并倾听。为什么要生产他们不想要的内容?

此外，营销部门应定期参加销售会议，分享正在开发的活动和内容或最新更新的内容，并提供分析数据。 4)让销售人员能够轻松访问内容 让销售人员很容易获得你制作的内容。他们应该能够直接从他们的桌面上获取内容。无论他们使用什么样的客户关系管理工具，都应该很容易访问它。如果他们使用云存储材料，存储库应该能够从云存储（如箱子或Dropbox)中提取内容。此外，与销售人员合作，为内容开发一个标签和文件夹结构，使销售代表可以轻松找到他们需要的内容，满足每个买家角色和买家旅程中的每个阶段（销售漏斗的每个级别)。 5)了解成功的衡量标准 了解销售领导在指导销售代表做什么，例如，尽可能多打电话，或尽可能多发电子邮件。如果内容不能让实现被衡量的目标变得更容易，销售代表就看不到它的价值。 6)部署销售分析工具，了解哪些有效，哪些无效 与营销自动化系统集成的销售分析工具让营销人员能够深入了解销售代表如何处理他们的内容。您可以看到哪些宣传资料代表最常使用，以及他们根本不使用的内容，并找出原因。是因为内容没有帮助，还是因为他们不知道它在那里?

销售参与分析还揭示了潜在客户如何与您的内容互动。您可以看到下载了哪些附件，浏览了哪些页面以及浏览了多长时间。这种可见性让您了解哪些信息最能引起潜在客户的共鸣，以便您可以调整未来的内容。 7)认识到销售代表希望个性化内容 即使在今天，销售既是一门科学，也是一门艺术，销售代表希望个性化他们的参与，以加强客户关系。个性化建立信任。

注：配图为UCI设计公司作品

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