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注：配图为UCI设计公司作品

西安标志设计公司转发原文直译：

向大型企业销售你的服务或软件需要一种不同于向中小型企业销售的方法。 作为创始人兼首席执行官，我的职业生涯一直在向全国的大中型企业银行、信用合作社和贷款机构销售产品。平均交易规模为每年50万美元，最小的为每年2.5万美元，最大的为每年700万美元。 我曾作为初创公司的唯一销售人员在现场呆过一段时间。我雇佣并管理过高级销售人员。我只通过月度报告来监督销售。我的目标是谦逊地与您分享我对我所看到的工作的看法，以及我认为您可以如何将它应用到您的业务中。 让我们直接开始吧。 有什么区别?

根据美国人口普查局的数据，美国大约有6,064,000家企业（带薪公司),其中只有0.32%符合大型或企业规模的企业。以下是从这些数据中得出的估计：关系就是一切 贪图关系。 先说清楚。你从来没有真正向企业出售过任何东西。你卖给在企业内部工作的人。你与潜在客户的关系决定了天平的走向，要么对你有利，要么不利。 假设你提供有价值的产品，人们会从他们信任、有信心和喜欢的人那里购买。这没有捷径可走；只是需要时间。这就是平均销售周期从6个月到24个月不等的原因，也是有些交易你永远也不会成交的原因。 向企业销售是一种非常有益的体验。随着时间的推移，你会和你的客户建立个人关系，其中许多人会被你视为好朋友。 了解决策是如何做出的 为了达成交易，你需要了解决策是如何做出的。如果你不了解这个过程，你的销售将会被延迟——或者更糟，你根本没有销售可以延迟！ 每个组织都是不同的，但是有三个你应该知道的公共结构：第一个是唯一的决策者。这个人做最后的决定。句号。此人通常是首席执行官、总裁或部门总裁，但根据公司的组织结构，他们也可以是部门主管或特殊项目主管。这在大型和企业规模的公司中都很典型。 第二个是需要董事会批准的唯一决策者。一旦你得到承诺，你将需要等待下一次董事会会议或商业周期，根据其他优先事项，你可能需要等待多个周期。这在银行和保险等合规性要求较高的业务中，或者在植物产品等周期性业务中尤为明显。 第三是多个决策者。尽管可能会有一个人批准最终决策，但是这个人在很大程度上依赖于团队做出的决策，或者在某些情况下，依赖于团队的一致意见。如你所见，这并不总是关于首席执行官或总裁。在一家大公司，可能有很多人有权力影响和促成你的交易。你只需要确认那个人或那些人。 这自然就引出了一个问题，"你如何在第一时间找到正确的决策者?

" 我的朋友，这就是我们将在接下来的16节中讨论的百万美元问题。 1.从你认识的人开始 向企业销售时，从你已经认识的人的关系开始。 如果你是新人，从未向任何人推销过任何东西，你的首要目标是找到一个热情的推荐人，推荐给你想进入的组织。你的联系人可能是一位大学朋友，他是一名客户经理，反过来为潜在客户服务，也可能是另一个不直接与你竞争的供应商。 耗尽你的人际关系。 你的目标是和你的联系人约个时间，和他们分享你的业务，并得到别人的热情推荐。你要做的是为你的事业找到冠军。相信你卖的东西的人，能帮助你进入目标企业的人。 当然，如果你已经有了经验和人脉，就从那些你过去卖给过或者试图卖给过的人开始。挖掘你的行业人脉。每个人都应该知道你的新事业是什么。 2.获得你的第一个顾客 你的第一个付费客户可能是中小型企业，这将有助于你进入大型企业。一旦你有了第一个客户，假设他们真的是一个快乐的客户，你就会有一个支持你的企业的人，他会成为你的第二个客户，甚至可能是你的第两百个客户的客户证明。 特别是对于创业公司来说，抓住第一个客户非常重要，因为这证明你对未来的客户来说是一个真正的企业，有助于减缓现金消耗，并吸引投资者。 好消息是你的第一个顾客可能知道他们是你的第一个顾客。任何人

注：配图为UCI设计公司作品

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