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注：配图为UCI设计公司作品

南宁包装设计公司转发原文直译：

不要让标题影响你。痛苦其实是一件好事，尤其是在电子商务环境下。痛苦有助于促使顾客采取行动。 疼痛可以给顾客带来一种解脱感。 痛苦可以收紧转换漏斗。 痛苦可以提高转化率。痛苦显然是在线销售的一个重要因素。但是我们需要更加具体。这种痛苦到底是什么?

谁感觉到了?

以及我们如何将其应用到电子商务中?

销售中的痛苦是什么?

如果你接受过专门的销售培训，你可能对"痛苦销售"或"痛苦漏斗"的概念很熟悉 这个术语是由已故的销售大师大卫桑德勒推广开来的。桑德勒开发了桑德勒销售系统，指导专业销售人员如何提高和改善他们的销售能力。 桑德勒销售系统的一个特点是痛苦的概念。下面是桑德勒培训网站的表述： 它不再是关于特性和好处，当然不是在你与潜在客户交谈的开始。这是关于他们的痛苦，他们试图确定你是否是一个解决方案。他们首先购买你，然后考虑你的产品或服务。 桑德勒的追随者用"疼痛的三个层次"扩展了疼痛的概念。根据他们的理念，销售人员应该"深入挖掘"并发现三个加剧的痛苦级别：级别一痛苦——变得技术性。找出客户想要解决的技术问题。 第二级痛苦——业务-财务影响。超越销售去理解这个问题是如何影响业务的，尤其是在财务方面。 3级痛苦-个人兴趣。最后，确定这种痛苦如何影响购买者个人，并在信任和人际关系的基础上建立关系。桑德勒的方法提出了一系列有助于揭示痛苦的问题。它被称为痛苦提问之路。你以前尝试过什么来解决我们正在讨论的问题?

这解决了问题吗?

为什么你认为那不起作用?

它花了你多少钱?

你感觉如何?

你个人有多致力于解决这个问题…不是你的老板或你的团队有多忠诚…….你呢。我不知道你怎么想，但我不认为自己会问这样的问题。说到尴尬。如果有人开始问我这样的问题，我可能会告诉他们我已经有一个顾问了。 这种方法的一个特点叫做"条纹线",它并不像听起来那样有伤风化带状线基本上是向卖家提问，以便买家最终向自己销售产品。条状营销旨在强化潜在的痛苦，当购买者考虑一件产品时，这种痛苦是潜在的。 许多疼痛疗法的支持者甚至走得更远。在其中一个痛苦销售资源中，他们描述了一个发现潜在客户"真正痛苦"的过程： 我们问他，"这对你的业务有什么影响?

"他回答说，每次崩溃，他们都会损失一天的产量。 大多数销售人员会在那里停下来，想"我买了这个。"损失一天生产的成本远远超过更换服务器，但这不是他真正的痛苦。 一位供应商合作伙伴潜在客户经理问道："如果你损失了一天的产量，会发生什么?

""嗯这影响我的奖金!"他回应道。 一般的销售代表心里想：现在我得到了这个?

错了，供应商合作伙伴的下一个问题是："……这对你个人有什么影响?

" 这时，我们发现他的独生女今年夏天要结婚了，而他最害怕的是对他的孩子说"不",不管她在这个大日子里想要什么。这才是他真正的痛苦！ 这一痛苦发现的过程将销售人员从一个简单的服务器故障带到了一个高度情绪化的父亲，他希望给他的女儿一个梦想中的婚礼。其他的例子描述了一个汽车销售人员帮助客户不仅仅是买车，而是为了巧妙地避免离婚。 这种方法有一些优点。它已经确定了人类的动机。每个人都想避免痛苦或寻求快乐。 问题是，把痛苦作为唯一的销售技巧是有缺陷的。痛苦可以也应该成为销售策略的一部分。但是从痛苦中建立一个完整的系统太小题大做了。 企业对企业销售人员还必须意识到，在某些时候，他们在销售中的角色有一个逻辑终点。揭示客户内心深处的痛苦是一种侵犯，但假装解决这种情感需求是彻头彻尾的欺骗。 利用疼痛的新方法 我研究过基于痛苦的销售，但我不喜欢。有各种各样的原因让我不愿意把我的整个策略建立在痛苦的基础上。让我解释一下。 痛苦不是一种策略。疼痛是神经营销的现实。 我更愿意把痛苦看作是推动网上销售的众多方法之一。这样，我并不把痛苦视为一种必然的策略，而是看重它的心理影响。我看到p

注：配图为UCI设计公司作品

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