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注：配图为UCI设计公司作品

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在我关于基于账户的营销(反弹道导弹)的第一篇文章中，我回顾了它在20世纪的历史，从它卑微、简单的开端到现代的自动化。 今天，我想谈谈它的好处，以及为什么——如果你是企业对企业营销人员——它本质上是一个显而易见的问题。 你已经在做反弹道导弹了吗?

如果你为一个企业对企业品牌工作，很可能你已经在不知道的情况下做了很多基于账户的营销。 就其本质而言，B2B公司被迫寻找并向少数潜在客户销售产品。他们综合运用内向型、外向型和基于客户的营销技术来创造奇迹。但是大多数企业对企业营销人员可能没有以正确的方式向客户营销。 营销机构（如《广告狂人》的Sterling Cooper Draper Pryce)就是一个很好的例子。大多数广告公司都有一份很长的一次性客户名单，以及一份很短的经常性"鲸鱼"客户名单，这些客户提供了他们大部分的收入(20:80法则)。他们知道基于客户的营销是解决办法——他们想把更多的"80后"客户变成"20后"——但他们不知道如何正确实施。 相反，他们用斯特林库珀德雷珀普莱斯公司的广告高管在60年代做的方式对目标名单进行宣传：在一两周内创建一个提案，在有问题的客户中找到一个目标高管，为该高管工作，带他或她出去吃饭，推动他们介绍他们的同事，与那些同事相处。冲洗并重复。 这是一个非常可靠但并不复杂的过程，需要很长时间才能开花结果。而且风险很大。必须为客户的每个新联系人雇佣新的客户经理和项目经理，必须召集新的供应商，并且必须承担新的风险。如果某个客户弃保、换工作或被解雇，该机构就要承担后果。 这个问题的显而易见的解决方案?

自动化。通过实施营销自动化并为基于账户的营销进行定制，B2B营销人员将拥有一个可随其新业务扩展的技术堆栈。更少的客户经理将能够处理更多的客户。目标列表潜在客户是自动发生的。预测和目标设定实际上变得现实了。 基于账户的自动化营销确实是显而易见的。问题是它是否适合你的公司。 企业对企业营销的新现实 Sirius决策的梅根豪雅在四月份的反弹道导弹上做了一个很棒的演讲，她在演讲中回顾了企业对企业营销的"新现实"。她介绍了已经在使用反弹道导弹的公司，以及那些考虑从今年开始使用的公司。 公司规模：45%不到一亿美元 18%在1.01亿美元到10亿美元之间 36%超过11亿美元正如您所看到的，使用反弹道导弹的绝大多数公司的收入低于一亿美元，另一大部分公司的收入超过11亿美元。 然而，收入在1.01亿至10亿美元之间的公司似乎没有充分利用反弹道导弹.这是一个巨大的范围，它告诉我们，大多数公司对反弹道导弹感兴趣，要么扩大其早期增长，要么简化其超过十位数的扩张。 这表明，收入在1.01亿至10亿美元之间的公司的运营效率可能比他们意识到的要高得多。也许他们只是没有意识到可扩展的基于账户的营销是正确的举措——到目前为止。 客户类型：75%的企业（超过1000名员工) 21%中型(101到1,000名员工) 11%小型(100名或更少员工)但不考虑收入，绝大多数实施反弹道导弹的公司都是拥有1000名以上员工的企业级品牌。这是有道理的——一旦你有了更大的客户群和员工，ABM就更容易实施和扩展。 但这也意味着拥有10至1000名员工的企业对企业公司没有利用反弹道导弹.也许他们觉得他们的员工工作过度，没有时间去学习另一个系统。也许反导是一个未经证实的，"新"的概念，他们太忙于旧的方法和战略。也许他们认为他们没有足够的客户来证明这样的投资是合理的。 反弹道导弹适合你的公司吗?

但我觉得他们有点跑题了100 .反导最适合向以下客户销售产品的企业对企业公司： 情况答：一些大的、重要的客户，或者 情况乙：特定行业一定规模的账户。 例如，如果您的目标是财富500强到1000强，ABM可以帮助您释放每个目标客户的全部潜力，并有效地将您的客户群扩大一倍或两倍。谁不想这样呢?

反弹道导弹的优秀候选人还包括销售模式无效的公司：82%的公司通过直销团队进行销售 内部销售占13% 4%通过第三方渠道如果你的广告不起作用，或者如果你觉得销售人员总是抱怨缺乏与营销的一致性，也许是时候尝试一些新的东西了100 .反导可以帮助您准确地衡量营销投资回报率，按钮式营销到销售的一致性，并减少或主要

注：配图为UCI设计公司作品

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