品牌定位问题是销售差异化的秘诀

精心设计的品牌定位问题是销售差异化的秘诀：它们可以帮助您的客户仔细考虑他们拥有或可能拥有的解决方案并打破现状。在我很小的时候，就有人告诉我，我应该从事销售工作。高中时我听到过这样的话，大学时我又听到过，毕业后我又听到过。也许人们告诉你，你有能力成为一名出色的销售人员。为什么人们告诉我们应该从事销售职业？原因只有一个。我们很善于说话！非销售行业的人认为“说话”是销售成功的关键。当然，善于表达是销售成功的秘诀之一，但这并不是让一个人成为销售明星的因素。我们业内人士都知道，你对潜在客户说的话并不是赢得销售的秘诀。然而，业内许多人认为，销售成功的首要因素是倾听。我经常听到销售经理向销售人员宣扬“倾听技巧”的重要性。倾听也是销售成功秘诀的一个要素，但还有一项技能更为重要。

我最喜欢问品牌设计公司销售人员的一个问题是：

谁更了解您所在行业的潜在品牌设计解决方案，您还是您的销售对象？

他们总是毫不犹豫地说，他们在解决方案方面的专业知识比买家更丰富、更全面。我从未听到任何行业的销售人员说他们的买家比他们更了解他们的解决方案的可能性。即使对于那些拥有首席执行官、首席财务官、总裁、首席运营官等头衔的买家来说也是如此。尽管他们拥有高级头衔和角色，但他们通常并不具备那些向他们推销的销售人员在解决方案领域的同等水平的知识。

他们在各自的岗位上拥有专业知识，但并非精通他们采购的每种产品或服务。尝试“告诉”这些高管，你将参加一场非常短的会议。“倾听”不会让你被拒之门外，但如果买家不知道所有可用的选项（提高性能、降低成本、减少供应商等），你会听取什么信息？顶尖品牌设计公司销售人员和销售经理都知道，销售成功的首要关键技能就是品牌定位的差异化。向买家提出深思熟虑、富有洞察力的问题，帮助他们以不同的方式思考他们拥有或可能拥有的解决方案，这是销售差异化课程所教授的核心概念之一。

提出正确的问题

倾听很重要，但需要提出正确的问题，这样才能听到相关的信息。这些信息可以帮助品牌设计公司销售人员达成销售，为买家提供解决方案。我发现，大多数销售人员在进行拜访前规划时，都会把时间花在如何向买家介绍产品/服务上。“我要告诉他们这个产品/服务。”其他人则在会议计划中加入了数据收集问题……“您使用了其中多少个？”当然，大多数销售人员计划询问疼痛问题……“您希望比现在拥有的更好的一件事是什么？”有效的通话前计划练习包括概述您要说的内容和要问的内容，但查询的艺术需要另一种类型的品牌定位问题。

定位问题与挑战问题

定位问题是开放式的（非是/否），旨在帮助买家以不同的方式思考他们拥有或可能拥有的解决方案。挑战性问题揭示了买家认为可以比现在更好或不同的领域。然而，如果您同意我的前提，即销售人员比买家更熟悉解决方案选项，那么这些潜在客户会议中就缺少一种问题类型。定位问题揭示了买家认为可能更好或不同的领域。买家审视自己拥有的产品或服务，并将其性能视为“行业标准”。

如果您拥有能够打破他们现状认知的差异化因素，情况会怎样？

例如，如果您具有品牌差异化的能力，可以提高速度/质量或降低成本，从而创造出比买家目前所拥有的更优秀的解决方案，那会怎样？挑战性问题不会让这一话题成为焦点，因为买家不知道它可能会更好或有所不同。在没有首先激发他们谈话兴趣的情况下，只向他们讲解区别，是无法吸引他们的。作为通话前计划的一部分，精心设计定位问题，以表明人们对您业务的不同之处感兴趣。这些问题可以帮助您的买家以不同的方式思考他们已有或可能拥有的解决方案并打破现状。销售人员在竞争中脱颖而出的不是他们对买家说了什么，而是他们向买家要求了什么。